Reprise d’entreprise : les avantages de la clause Earn-Out

En cas de désaccord entre le cédant et le repreneur sur la détermination de la valeur de l’entreprise, la clause Earn-Out permet de satisfaire les deux parties, en divisant le prix de vente en deux paiements. La dernière tranche sera ainsi versée plusieurs mois après la cession en fonction des performances de l’entreprise.

Importé de Grande-Bretagne dans les années 80, cet outil juridique a débloqué bien des situations liées aux désaccords qui peuvent opposer un cédant et le repreneur quant à la détermination du prix d’une entreprise.
Pour faire clair, les deux parties ont la possibilité de signer une clause Earn-Out qui permet d’indexer une  partie du prix de l’entreprise sur ses performances futures.
Bien souvent les négociations de vente achoppent sur les intérêts divergents du cédant et du repreneur : le premier, qui veut vendre son bien au meilleur prix, tend à surestimer le potentiel de son entreprise.

Le second, qui doute des capacités réelles de l’activité, s’emploie avant tout à ne pas la surévaluer.
Dans ce cas d’école, la clause Earn Out agit comme une sorte de caution pour les deux parties : elle permet de décaler une partie de paiement de l’entreprise.
La première tranche est payable, comme à l’ordinaire, au jour de la cession.

Mais le montant de la seconde, qui sera versée dans un délai de trois ans au plus tard, devra être déterminé en fonction des bénéfices enregistrés.

2. En fonction de la performance

Si les performances sont conformes aux prévisions annoncées par le cédant, celui-ci obtiendra le solde complet du prix préalablement indexé.

Dans le cas contraire, ce versement complémentaire sera ajusté au bénéfice du repreneur.
Précisons que la méthode de calcul peut tout autant se baser sur le chiffre d’affaire réalisé, que sur le montant des bénéfices, le nombre de clients ou la valeur des titres…
La rédaction de la clause ne doit pas être approximative, surtout en ce qui concerne les éléments qui serviront de base au calcul du complément de prix, afin que celui-ci soit clairement modulable et qu’aucun conflit ne puisse survenir quant à son calcul.
Il est fortement recommandé d’exiger du repreneur une garantie de paiement de la deuxième tranche sous la forme d’une caution bancaire, d’une garantie à première demande ou de la constitution d’ une réserve pour le paiement de l’Earn-Out.